Performance Commerciale

Les directions commerciales doivent agir à plusieurs niveaux pour assurer le développement des ventes et contribuer à l’amélioration de la rentabilité de l’entreprise. 

La traduction de la stratégie doit être articulée à travers un plan marché / client permettant la commercialisation de l’offre produits / services de l’entreprise d’une manière anticipée et organisée. Elle doit définir des objectifs ambitieux alignés avec le potentiel marché. Mais aussi mobiliser les équipes commerciales et les bonnes compétences pour fidéliser les clients existants et en conquérir de nouveaux. 

Afin de prendre en compte les contraintes liées aux ressources commerciales limitées, l'analyse du portefeuille client / prospects potentiels est essentielle. Elle doit permettre de définir des critères de ciblage précis en amont afin de générer le plein potentiel de vente avec une efficience accrue. 

L’organisation commerciale doit mettre en place des processus et une culture centrée sur la voix du client afin de traiter ses demandes et d’anticiper ses besoins. Dans cette optique, le développement croissant d’une relation client à distance (crise COVID) nécessite des adaptations pour maintenir une relation forte et durable.

Enfin, la montée en compétence des équipes et la mise en place de synergies sont essentielles pour proposer des approches plus riches et plus innovantes alignées aux demandes des clients (produit, service, digital, modèle économique etc.).

Face à ces problématiques, nous accompagnons les directions commerciales afin de diagnostiquer leur niveau de performance et identifier des leviers de gains rapides.

Nous intervenons auprès des équipes sur l’ensemble du cycle de développement commercial pour les aider à :

• Planifier leurs objectifs de vente en prenant en compte les hypothèses marchés et les ambitions stratégiques de l’entreprise, 
• Etablir un plan des « must win » pour préparer en amont les opportunités les plus stratégiques
• Définir et lancer un plan d’attaque du marché pour le lancement de nouvelles offres,
• Faire émerger une proposition de valeur différenciante et innovante alignée sur les besoins du client en réponse aux appels d’offres les plus stratégiques.

Notre approche éprouvée au sein de Grands Groupes comme de PME et ETI nous permet d’obtenir des résultats tels que l’augmentation du taux de succès, l’augmentation de la marge ou encore la pénétration de nouveaux comptes avec des offres différenciantes plus rémunératrices.

• Diagnostiquer la maturité commerciale,
• Mettre en place un plan de transformation de la fonction commerciale,
• Mettre en place un plan de suivi de la performance commerciale,
• Elaborer un plan d’excellence commerciale,
• Lancer la commercialisation d’une nouvelle offre,
• Mettre en place des processus et des outils d’écoute client,
• Définir un plan de conquête,
• Construire un plan de plein potentiel de vente

• Définition et déploiement d’un plan de Transformation de la fonction commerciale,
• Refonte de l’organisation et de la gouvernance commerciale dans un contexte de forte croissance,
• Mise en place d’une cellule de pilotage grands-comptes,
• Animation et pilotage de programmes grands-comptes,
• Mise en place et animation d’un plan de sales boost,
• Elaboration du processus de prévision annuel des ventes,
• Cadrage et déploiement CRM au sein d’une direction commerciale,
• Identification des clients stratégiques et mise en place d’un dispositif grands-comptes,
• Lancement d’un programme d’innovation commerciale