Accompagnement dans le pilotage de la performance commerciale à partir du CRM

‍Mission 

Accompagner l’un des principaux groupes d’ingénierie français dans le pilotage de sa performance commerciale à partir du CRM

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Contexte 

Notre client est un groupe d’ingénierie français, présent en France et dans 30 pays à l’étranger dans les secteurs de l’automobile, de l’aéronautique, des énergies, du ferroviaire, du naval, de la pharmacie.

Lancé officiellement il y a plusieurs années, le CRM Groupe rencontre un taux d’adoption faible auprès des commerciaux, et ne permet pas au management de piloter l’activité commerciale sur la base d’indicateurs factuels et fiables.

Afin de renforcer le pilotage de son activité commerciale, l’équipe dirigeante souhaite disposer de données complètes issues du CRM :

Pour permettre aux commerciaux de mieux anticiper leurs actions,

Permettant d’évaluer les segments de performance et de sous-performance, afin de prioriser les actions et les moyens,

Permettant de consolider les analyses transverses pour les Grands Comptes

Approche 

Mission menée sur une durée de 12 mois, en 4 phases :

- Diagnostic de l’existant – 1 mois : rencontre des relais internes métiers et IT, revue du dossier de spécifications, des principales fonctionnalités, revue des options de paramétrage et de visibilité, revue du portefeuille de demandes de corrections et évolutions,

- Conception et mise en œuvre du plan de déploiement – 10 mois : priorisation des corrections et évolutions, refonte des règles de visibilité, simplification des règles de paramétrage, mise en place de tableaux de bord natifs pour les commerciaux, les Responsables Grands Comptes, les managers et la direction générale, création de elearnings pour les commerciaux, mise en place de relais internes par entité pour assurer le support de niveau 1 aux utilisateurs, développement à l’international, 

- Transmission aux opérationnels – 1 mois : accompagnement des opérationnels pour la pleine utilisation des fonctionnalités et des tableaux de bord (évaluation de la performance par compte, anticipation des échéances de remise d’offre et de rencontres clients)

Résultats 

Amélioration du taux de succès auprès des Grands Comptes de 5% / taux d’utilisation du CRM en hausse à plus de 80% en moins de 12 mois.

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